Rencontre avec Pumpkin
Avec plus de 250.000 utilisateurs et 1000 nouveaux chaque jour, l’application PUMPKIN propose une nouvelle manière de gérer le paiement instantané entre amis. ProG’HEI a voulu en savoir plus sur le fonctionnement de cette start-up en rencontrant Constantin
WOLFROM, co-fondateur, qui nous a ouvert les portes de leurs nouveaux locaux en plein centre-ville de Lille.

Constantin Wolfrom, co-fondateur de Pumpkin


Bonjour Constantin, tu sais sans doute qu’un grand nombre des élèves de notre école utilise Pumpkin, mais de ton côté connais-tu un peu HEI ?

Oui très bien, par sa proximité car j’ai fait mes études à l’EDHEC et surtout parce qu’on travaille avec beaucoup d’HEIens : lors des campagnes de listes BDE BDS, lorsque l’on sponsorise des équipages 4L, ou pour des stages. D’ailleurs certains ambassadeurs Pumpkin viennent d’HEI, c’est l’une des écoles du Nord avec qui l’on travaille le mieux.

Est-ce que tu peux nous raconter la petite histoire de Pumpkin ?

Nous sommes 3 co-fondateurs : Hugo, Victor, et moi Constantin. Hugo s’occupe de la partie produit, Victor gère l’équipe technique et je m’occupe de l’aspect business development. On s’est lancé dans ce projet avec Hugo en dernière année à l’EDHEC. Hugo avait travaillé à San Francisco chez Dailymotion© où il a découvert l’application Venmo© dont Pumpkin s’est inspirée. De mon côté en
Afrique, au Tchad et au Kenya, je me suis rendu compte que beaucoup de paiements s’effectuaient via mobile. C’est de ces deux impressions qu’est partie l’idée. J’ai tout de suite compris la proposition de valeur : l’énorme facilitation pour le client, notamment sur des questions comme « comment rembourser mes potes, plus simplement que par virement ?». On décide alors de se lancer. On
participe à un concours de startups à EuraTechnologies à Lille, et c’est ici que nous rencontrons Victor, devenu 3 semaines plus tard le directeur technique de Pumpkin. Après quelques autres concours gagnés, on lance le Beta test pendant 3 mois, qui plaît à nos proches malgré les nombreuses imperfections. En septembre 2014, la cadence s’accélère pour obtenir 3 levées de fond (600 000 €, 2M€ et 15M€). Aujourd’hui, Pumpkin représente 250 000 utilisateurs avec plus de 1000 nouveaux par jour.

Une question que beaucoup se posent : comment garantissez-vous la gratuité de l’application sans y injecter des publicités ?

Ce fut un grand challenge. On avait de superbes courbes d’usage, c’est-à-dire qu’une fois qu’une personne utilise l’application, plus de 85% continuent à l’utiliser. De plus le coût d’acquisition client était très faible : environ 1€ par client (incluant les coûts marketing). La fidélité de nos utilisateurs s’acquiert donc à très bas coût. Puis nous nous sommes demandés quelle stratégie adopter pour augmenter nos profits. Cela a été un vrai casse-tête parce qu’un usage payant aurait ralenti notre croissance, sachant qu’il faut toujours garder une certaine longueur d’avance sur le marché. Dans le même temps, monétiser est devenu une nécessité : Pumpkin est une entreprise, pas une association à but non lucratif. On s’est inspiré d’exemples à l’étranger comme aux USA où Venmo était gratuit, et s’est fait racheter par PayPal pour amener l’appli sur le paiement en ligne. Mais la proposition de valeur n’était pas aussi forte pour Pumpkin, donc la question a été écartée. En Asie, le chat entre particuliers est considérable. Ainsi le géant Alibaba a créé ALIPAY, avec ses centaines de millions d'utilisateurs. Cependant, peu ou pas de revenus directs sont perçus par ces systèmes. En revanche, nous savions que les banques s’intéressaient beaucoup à nous, bien que les dépenses sur Pumpkin soient beaucoup moins importantes : 1€ (par Pumpkin) contre 500€ (par la banque). Notre projet est de densifier Pumpkin en gardant le fonctionnement de paiement entre particuliers mais en y ajoutant la possibilité de l’utiliser partout dans le monde, le paiement chez les commerçants, ou la carte connectée sur plusieurs comptes. La grande majorité des 18-30 ans sont clients dans les banques traditionnelles. L’objectif est de proposer de nouveaux services afin de monétiser Pumpkin avec des options supplémentaires payantes.

Pourquoi le nom « Pumpkin » ?

Il nous manquait un nom. En moins de 30 secondes « Pumpkin » s’est imposé. On voulait un nom anglosaxon et qui ne soit pas assimilé à un nom de banque. C’est donc avec un clin d’œil humoristique à Apple, Orange, BlackBerry, Leetchi qui nous inspirent, que nous avons continué dans la lignée des fruits. J’ai l’impression que cela porte chance !

Comment vous différenciez-vous de la concurrence ?

On était 7 à se lancer sur le marché et on n’est plus que 2 actuellement. On ne cherche ni à se distinguer ni à copier d’autres. C’est d’ailleurs assez inconvenant de collaborer avec une école par exemple qui utilise déjà une autre solution. Autrement la concurrence ne nous pose pas de problème, du moment que l’on propose un produit de qualité et que notre écosystème se densifie.
Le marché est immense, donc si on est plusieurs acteurs à évangéliser c’est profitable à tous.

Envisagez-vous de vous tourner vers l’international, vers d’autres devises ?

A terme on aimerait introduire la Livre Sterling, mais l’international n’est pas à l’ordre du jour. C’est un dossier qui prend du temps, impliquant les différences de culture, de langue. Pour le moment on profite du vivier Erasmus, et ça marche puisque les échanges favorisent le bouche-à-oreille.

Crédit Mutuel Arkéa vous a racheté 80% des parts, comment cela s’est-il passé et pourquoi ce choix ?

A notre époque en Europe, d’autres banques mobiles se lancent pour les jeunes, et ont levé énormément de fonds comme Number 26 avec 40M €. On espère avoir bientôt 2000 utilisateurs par jour, mais seuls des moyens plus importants permettraient de toucher un plus large public. On est sur des marchés très monopolistiques. C’est un peu du « Winner Takes It All » mais on a la chance d’avoir une croissance très rapide. Arkéa a déjà racheté Leetchi et on les connait bien, ils laissent beaucoup d’indépendance à leurs collaborateurs. On continue donc sans inquiétude, avec de meilleures technologies, de meilleures équipes et une meilleure stratégie.

Qu’est-ce que vous a apporté EuraTechnologies ?

Beaucoup. On ne serait pas là aujourd’hui sans EuraTech. On a pu avoir un bureau, une clarification de notre espace de travail qui fut primordiale. L’open-space était aussi une belle expérience. Il y avait une compétition stimulante entre les start-ups. A nos débuts, c’était important d’observer ce que faisaient les uns et les autres à titre de comparaison. Je me souviens qu’on voulait toujours arriver les premiers le matin et repartir les derniers le soir.

Pour conclure, comment te vois-tu dans 5 ans ?

J’aimerais qu’on ait de nouveaux produits, qu’on devienne une vraie banque, et qu’on soit implanté dans d’autres pays avec d’aussi bons chiffres. Personnellement, mon rêve est d’avoir différentes vies. Pourquoi pas devenir commissaire de police ou bien reporter, je me suis éclaté chez Pumpkin, si je pouvais changer de vie j’adorerais le faire.

Nous tenons à remercier Constantin pour avoir pris le temps de répondre à nos questions et pour
sa sympathie.

Si vous souhaitez faire de PUMPKIN votre sponsor, n’hésitez pas à contacter l’adresse suivante :
benjamin@pumpkin-app.com
www.000webhost.com